INFORMACJE

Rynek Lotniczy

Linie Lotnicze

Porty Lotnicze

Samoloty

Drony

Dostawcy Usług

Prawo

Turystyka

BRANŻA

Nawigacja powietrzna

Innowacje & Technologie

Personalne

Rozmowy PRTL.pl

Komentarz tygodnia

Aviation Breakfast

Polski Klub Lotniczy

Przegląd prasy

INNE

Księgarnia

Szkolenia i konferencje

Studenckie koła i org. lotnicze

Znajdź pracę

Katalog firm

Przydatne linki

REKLAMA





Partnerzy portalu



Language selection


English Deutsch French Russian

Publikacje


Aukcje sposobem ustalania cen na bilety lotnicze?

Marek Serafin, 2014-12-04
     

W ostatnim komentarzu tygodnia pisaliśmy o aukcjach wprowadzonych przez Lufthansę na dopłaty do miejsc w klasie Premium Economy. Jak wiadomo wcześniej LOT wprowadził taką możliwość również dla klasy Business.

 

Naszym zdaniem procedura ta ma znaczenie, przede wszystkim, marketingowe. Jest sposobem zwiększania zainteresowania nowymi produktami, a niejako „przy okazji” zwiększania przychodów z rejsów.

 

Ale czy jest możliwe, że przynajmniej niektórzy przewoźnicy, w dłuższym horyzoncie czasowym, wprowadzą system aukcji, jako podstawowy sposób ustalania cen na bilety lotnicze?

 

Na czym mogłoby to polegać?

Przewoźnik prowadziłby stałe aukcje sprzedając określoną ilość biletów tym klientom, którzy zaoferowaliby najwyższe ceny. Być może wiele miesięcy przed odlotem czas aukcji byłby dłuższy (np. 2-3 dni), a im bliżej dnia odlotu skracałby się. Kilka dni przed odlotem mógłby wynosić nawet tylko kilka godzin. Absolutnie kluczowym elementem tego systemu byłoby ustalenie ile miejsc, w danym okresie, zostałoby przeznaczone do sprzedaży.

 

Konieczne byłoby dokonywanie bardzo szczegółowych, matematycznych analiz danych historycznych jak, w układzie czasowym, kształtował się popyt na dany rejs – ilościowo i wartościowo. W pierwszym okresie dane historyczne odnosiłyby się do rejsów, które były sprzedawane w systemie „tradycyjnym”, a dopiero później, do danych pochodzących z nowego systemu sprzedaży. Pierwsze dane miałyby ograniczoną wartość. Dopiero nowy zestaw danych mógłby być wykorzystywany bezpośrednio do ustalania ilości miejsc sprzedawanych aukcyjnie. Konieczne byłoby stworzenie systemów komputerowych, wykorzystujących bardzo skomplikowane algorytmy. Systemów nie mniej skomplikowanych niż obecnie wykorzystywane systemy RM.

 

Jakie byłyby główne zalety nowego systemu?

Wydaje się, że zdecydowanie sprzyjałby zwiększaniu wpływów w ostatnim okresie przed rejsem i szczególnie w sytuacji, gdy popyt jest bardzo silny. Pojawia się wtedy dość duża grupa pasażerów, którzy z różnych powodów muszą podróżować danego dnia. Przynajmniej znaczna ich część powinna deklarować kwoty wyższe, niż ceny ustalone przez linie lotniczą w systemie tradycyjnym. W przypadku rejsów w bardzo atrakcyjnych okresach, na przykład wakacyjnym lub przed świętami Bożego Narodzenia, system ten mógłby pomóc zwiększyć wpływy ze sprzedaży prowadzonej również z dużym wyprzedzeniem. Inną, być może nieco kontrowersyjną zaletą, byłoby wykorzystanie „żyłki hazardowej”, jaka drzemie w bardzo wielu z nas.

 

Szczególnie ważne byłoby, aby z punktu widzenia klienta, system był wyjątkowo prosty i mało czasochłonny, gdyż wielu klientów musiałoby uczestniczyć w „grze” nawet kilka razy, aby w końcu kupić bilet.

 

Wady systemu?

Mógłby on zniechęcać klientów „przegranych”, którzy zamiast uczestniczyć w dalszej grze, mogliby korzystać z oferty innej linii, stosującej system tradycyjny. Szczególnie niebezpieczne byłoby to w przypadku ruchu biznesowego. Ponieważ, z natury rzeczy system aukcyjny mógłby być stosowany powszechnie tylko przez tanie linie (nieco więcej o tym w dalszej części), to mogłyby one wprowadzić dla ruchu biznesowego system podobny do Business Plus Ryanaira, w którym przy określonym poziomie (dość wysokim) cen, miejsce byłoby gwarantowane. Warto zauważyć, że na znacznej części tras tanie linie nie mają konkurentów i ryzyko ucieczki do konkurenta byłoby ograniczone. Ale oczywiście inne ryzyko polegałoby na „ogólnym” zniechęceniu przegranych i rezygnacji z podróży.

 

Inne systemowe zagrożenie, to sytuacja, w której znaczna liczba klientów kupowałaby bilety oferując ceny niższe, niż które skłonna byłaby zapłacić w systemie tradycyjnym. Sytuacje takie niewątpliwie występowałyby dość często. Czy „straty” z tego tytułu byłyby większe, czy też mniejsze od „zysków’ wynikających z sytuacji „przepłacania” opisanych wyżej? Jest to wyjątkowo trudne, a może nawet niemożliwe do przewidzenia. Być może jedynym sposobem sprawdzenia nowego systemu, kosztującego najprawdopodobniej, co najmniej, kilkadziesiąt milionów Euro, byłoby przetestowanie go na grupie tras. Na taki eksperyment i straty wynikające z ewentualnego wycofania się, po jego negatywnym wyniku, stać byłoby tylko takie giganty jak easyJet lub Ryanair.

 

A dlaczego tylko tanie linie?

Jest wiele powodów, również ogólnych – na przykład wizerunek „szacownej” linii sieciowej nie pasuje do hazardowego systemu aukcyjnego (powszechnego). A wśród konkretnych warto wymienić kwestie sprzedaży biletów tranzytowych oraz znaczną ilość ruchu biznesowego na wielu trasach obsługiwanych przez linie sieciowego. Ruch biznesowy, a szczególnie korporacyjny, niewątpliwie „bojkotowałby” system aukcji i korzystałby z tradycyjnych systemów konkurentów.

 

Opisany system na pewno jest nieco szalony, ale chyba nie jest zupełnie nie do pomyślenia. Ultra tanie linie robiły już rzeczy nie mniej szalone. Ale czy jest szansa, że ktoś zdecyduje się go wypróbować? Wyda ogromne kwoty na rozwój systemu, który może okazać na końcu nieprzydatny?

 

Nie wiemy ale opisaliśmy te możliwości, aby podkreślić jedną rzecz. System tworzenia cen przez linie lotnicze jest unikalny w całym światowym biznesie.

 

Dlaczego? Gdyż jest zupełnie oderwany od strony kosztowej. Zależy wyłącznie od relacji popytu i podaży, ale z ogromnym naciskiem na podaż, gdyż szczególnie tanie linie mogą kształtować podaż bardzo elastycznie. A koszty? Jak wiemy tanie linie sprzedają znaczną część swoich biletów za 30% a nawet poniżej 10% kosztów fotela. Ale na atrakcyjne rejsy, tuż przed odlotem, sprzedają te miejsca za 400 - 500%, albo i więcej.   

 

 

Marek Serafin

PRTL.pl

 

 

 

 

Tagi:

Bilety | Innowacje | Internet | Linie lotnicze | Marketing | Oferowanie | Opłaty | Pasażer | Usługi


powrót


Aby otrzymać dostęp do komentowania artykułów musisz się zalogować.

LOGIN

HASŁO




Jeżeli nie masz jeszcze konta, załóż je teraz

Rejestracja


Komentarze do tego artykułu:

REKLAMA


REKLAMA



Informacje EKES



REKLAMA


Giełda transportowa
Clicktrans.pl







Home | O nas | Polityka prywatności | Korzystanie z serwisu | Reklama w portalu | Kontakt | Mapa strony