Komentarz tygodnia 18.11-24.11.2016

2016-11-25
 Drukuj

Powrót do przeszłości - wznowienie połączenia Kraków-Chicago

Informacja, o tym, że od lipca 2017 LOT wznowi połączenie Kraków-Chicago jest kolejnym dowodem na „przeproszenie” się polskiego przewoźnika z rynkiem północno-atlantyckim.

 

Trasa ta została zawieszona na początku obecnej dekady w ramach strategii ograniczania liczby rejsów do USA i rozwijania tras do Azji. Podobna motywacja kierowała ówczesnym zarządem spółki przy zawieszaniu tras do Nowego Jorku na lotnisko Newark oraz z Rzeszowa do Nowego Jorku (JFK i EWR). To ostatnie połączenie było sezonowe, natomiast dwa pierwsze całoroczne. W przypadku rejsów z Krakowa LOT tłumaczył, że ograniczenia operacyjne powodowały złe wyniki finansowe, ale mówiąc bardzo delikatnie, była to tzw. „pół prawda”. Ograniczenia operacyjne były, ale i tak połączenie było wyjątkowo wysoko rentowne. Jego wyniki były też o niebo lepsze, niż wprowadzonego na jego miejsce połączenia do Hanoi.

 

Teraz rejs Kraków-Chicago wraca. Co prawda będzie wykonywany tylko raz w tygodniu, podczas, gdy w lecie 2010, LOT oferował cztery rejsy, ale sprawa ta ma nie tylko wymiar biznesowy, ale i strategiczno-symboliczny.

 

Rynek północno-atlantycki znowu, trochę „po cichu”, nabiera charakteru priorytetowego. Nie słyszymy o żadnych nowych trasach do Azji. W lecie 2017 polska linia obsługiwać będzie, najprawdopodobniej 9 lub 10 rejsów tygodniowo do Azji i ponad trzykrotnie więcej do Ameryki Północnej. Jest bardzo prawdopodobne, że przywrócona zostanie też trzecia zawieszona wiele lat temu trasa - z Rzeszowa, ale raczej tylko na jedno lotnisko nowojorskie. Wtedy były to rejsy sezonowe zarówno na JFK, jak i EWR.

 

Wielokrotnie pisaliśmy, dlaczego, naszym zdaniem, azjatycka strategia LOT-u nie ma przed sobą świetlanej przyszłości. Przypomnimy więc tylko hasłowo, a czytelnicy zainteresowani bardziej rozbudowanymi analizami mogą wrócić do naszych wcześniejszych tekstów.

 

Największym problemem jest bardzo trudna sytuacja konkurencyjna – giganci europejscy i azjatyccy, linie z rejonu Zatoki Perskiej oraz Turkish Airlines. Umowy Joint Venture dotyczące rynku Europa-Japonia, a niedługo i Europa-Chiny. A w tym przypadku LOT musi pozyskiwać bardzo znaczne ilości ruchu tranzytowego. Problemy z uzyskiwaniem kolejnych zgód na przeloty trasą syberyjską. Są one bardzo kosztowne, a równocześnie niezbędne konkurencyjnie przy połączeniach do najbogatszych rynków azjatyckich. Główna zaleta tras azjatyckich – zdecydowanie mniejsza sezonowość ruchu nie jest w stanie zrównoważyć tych wszystkich problemów.

 

Często mówi się o lepszym położeniu geograficznym Polski w przypadku ruchu tranzytowego do Azji niż do Ameryki Północnej, ale jest to argument bardzo wątpliwy, jeżeli analizując go uwzględnimy sytuację konkurencyjną. Do i z Ameryki Północnej można pozyskiwać ruch w Europie Wschodniej i Centralnej. A tu konkurencja jest bardzo ograniczona, a oferta rejsów zasilających LOT-u, relatywnie bogata. W przypadku Azji możemy mówić i o Europie Środkowej i Zachodniej, ale szczególnie w tej drugiej konkurencja jest ogromna. A ostatnio pojawił się nowy problem. Air China uruchomiła rejsy do Warszawy. LOT stracił, może niezbyt entuzjastycznego, ale jednak, partnera, a zyskał silnego konkurenta. Po wejściu w życie umowy Joint Venture CA-LH (lato 2017) konkurent będzie jeszcze silniejszy.

 

Ale „przeproszenie się” z rynkiem północno-atlantyckim oznacza też, że wracają stare problemy. Największy to oczywiście sezonowość ruchu. W najlepszych miesiącach letnich potencjał ruchu jest kilkukrotnie większy niż w prawie całym sezonie zimowym. A do tego pojawiają się nowe. Konfiguracja B787 z relatywnie dużą klasą Biznes i nową klasą Premium Economy nie jest, mówiąc łagodnie, optymalna do obsługi tras, na których zdecydowanie dominuje wrażliwy cenowo ruch etniczny i etniczno-turystyczny. Umowa Joint Venture pomiędzy Grupami United/Air Canada/ Lufthansa oznacza, że LOT nie ma już w Ameryce Północnej rzeczywistych partnerów handlowych, a jedynie konkurentów. W minione lato sezonowe rejsy Toronto-Warszawa wykonywała, z numerami rejsów AC, spółka córka Air Canady – Air Canada Rouge. Nie można wykluczyć, że będzie rozszerzać swoją ofertę w przyszłości, mając bardzo silne wsparcie całej grupy. A konkurencja stanie się jeszcze groźniejsza, jeżeli operator zacznie zastępować mocno już przestarzałe B767 samolotami nowej generacji.   

 

Czy osłabianie pozycji LOT-u, jeżeli chodzi o rynek północno-atlantycki, na rzecz ekspansji azjatyckiej, było błędem? W biznesie „rozliczanie” przeszłości ma sens o tyle, o ile pomaga pomagać podejmować optymalne decyzje dotyczące przyszłości.

 

Jedna z nich dotyczy niewątpliwie sposobu organizacji systemu sprzedaży i marketingu na rynkach USA i Kanady. „Zwijając się” na tamtych rynkach, LOT zdecydował się na ograniczenie swojej obecności na nich do minimum, przekazując prowadzenie bezpośredniej działalności, na swoją rzecz i w swoim imieniu, wyspecjalizowanej „organizacji trzeciej”. Oznaczało to znaczną redukcję kosztów, ale niosło ze sobą znaczne ryzyka. Oczywiście w sytuacji niedooferowania można by stwierdzić, że rejsy sprzedawały się „prawie same”. Ale sytuacja uległa zmianie. Promowanie nowych połączeń i sprzedaż znacznej liczby foteli w niskim sezonie zimowym, wymaga bardzo dużej aktywności sprzedażowo-marketingowej. LOT oferuje też dużą liczbę foteli w wyższych klasach podróży. Do potencjalnych klientów trzeba dotrzeć i przekonywać ich, wykorzystując różne środki i narzędzia „perswazji marketingowej”. Czy LOT zdecyduje się i tu odwrócić proces i ponowne budować własną organizację sprzedażowo-marketingową na tych rynkach?

 

Decyzja nie jest prosta. Również dlatego, że, jak mówi mądre powiedzenie: „znacznie łatwiej zrobić z ryby zupę rybną niż z zupy rybnej rybę”.

                    

 

Marek Serafin

PRTL.pl

 

Zdjęcie: Marek Kowalczyk, www.epwa.pl 

 

 

 

 

 

 

Materiał wydrukowany z portalu PRTL.pl